来源：乔诺之声、蓝血研究（lanxueyanjiu)从年正式实施国际化行动至今的20多年里，一路崎岖，留下了很多经验和教训，而这正是当今中国企业走出去之前，需要首先学习和借鉴的。在复盘华为国际化的整个过程中，我们会看到其中充满更多的是惊险，犹如观赏一部战争片，有跌宕起伏，也有波澜壮阔。01唯国际化才能活下去时间回到年。彼时的中国通信市场竞争格局发生了巨大变化，由于通信设备的关税相对较低，造成国内、国际市场竞争态势呈白热化。当时国际市场的萎缩使中国企业国际市场拓展乏力，而跨国通信设备巨头在国际市场需求下滑的情况下，转入方兴未艾的中国市场攫取更多利润。随后几年，尤其在年后，跨国公司以更残酷的价格战来与华为等本土企业争夺市场。在这样险恶的情况下，华为面临着“活下去”的紧迫问题，于是国际化成了“逼上梁山”的选择。任正非对当时局势的总结是：“我们的队伍太年轻，而且又生长在我们顺利发展的时期，抗风险意识与驾驭危机的能力都较弱，经不起打击……不趁着短暂的领先，尽快抢占一些市场，加大投入来巩固和延长我们的先进，势必一点点领先的优势会稍纵即逝。不努力，就会徒伤悲。我们应在该出击时就出击，我们现在还不十分危险，若3至5年之内建立不起国际化的队伍，那么中国市场一旦饱和，我们将坐以待毙！”从那个时候开始，华为的国际化行动就“跌跌撞撞地开始了”。华为国际化战略的初始阶段是占领发展中国家市场。在这个阶段，任正非已经在寻找华为同国际大公司之间的差距。其中“华为的交货时间和研发周期是最突出的毛病，都比其他公司的时间长”。这个差距用数据来直观表现就是，年华为海外业务收入不到总营业额的4%。02香港市场探路，体验国际化华为今天的国际化瞩目成就，与其早期与香港企业合作密不可分。年，创立于深圳的华为，成为一家生产用户交换机（PBX）的香港公司的销售代理。而当华为的事业发展到需要走出国内行业领域、进*全球市场的时候，香港又成为华为海外布局的第一个战略要地、华为迈出国际化发展步伐的第一落脚点。年，华为与长江实业旗下的和记电讯合作，提供以窄带交换机为核心的“商业网”产品。经过香港市场的初步尝试，华为的CC08机打入香港市话网，开通了许多中国内地市场未开通的新业务，这是华为大型交换机走向海外市场的第一步。年之后，华为进入包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场，特别是在华人比较聚集的泰国市场，华为连续获得较大的移动智能网订单。年7月15日，香港电信行业史上最大规模的网络整合项目结束，原香港排名第一的移动运营商CSL和电讯盈科旗下PCCW-HKT两网合并完成，而华为是该项目的独家承建商。华为网络解决方案对原CSL的无线基站搬迁改造后，大大提升了港铁地铁站等话务繁忙区域的吞吐量。未来，华为要和PCCW-HKT共同建设亚太区域甚至全球技术最领先的移动网络，华为也由此成为香港地区移动网络的最大供应商。年1月7日，香港电讯及华为成功完成全球首个归属用户服务器（HomeSubscriberServer，HSS）/话音LTE（VoiceoverLTE，VoLTE）系统切换，全面整合了香港电讯及CSL两个核心移动通信网络。这一项HSS/VoLTE系统切换其实是一系列系统转移的第一步，以整合香港电讯及CSL两个核心移动通信网络至一个新建的核心网络，是香港电讯收购CSL后的一项战略性措施，籍以提供简化、统一的服务组合及客户体验。长远而言，系统转移使香港电讯可以提供更先进的服务、更广泛的漫游覆盖，以及全球其中一个最佳、数据传输速度最高的移动宽带网络。整个网络整合项目预计于年完成。第一次的系统转移是网络整合中最关键及最艰巨的环节，要将数百万CSL用户的实时及动态的数据库，从原先供应商的HSS（可视为移动通信网络的大脑）转移至香港电讯现时的供应商华为。因为数据量庞大，加上时间紧迫，工程极具挑战性。本次VoLTE网络迁移包含IP多媒体子系统（IMS）及电路交换域，连同核心2G/3G/4G/IMSHSS。香港电讯专责小组及华为专家所组成的团队花了约9个月时间，建造新的核心网络，并为系统切换进行周详的筹备工作，包括初期设计、设备安装及调试、系统整合及测试，以及用户验收测试。他们亦进行了5次仿真系统转移，其中3次更在实时系统上进行。于年12月12日及13日，在近位香港电讯和华为工程及信息科技专家支持下，这个系统转移最终在48小时内顺利完成。香港电讯和华为紧密合作，在过去数年带领了香港移动市场的演变。在年5月，香港电讯成为全港首间电讯服务商为4G客户提供VoLTE服务，而华为是此项服务的全球首间解决方案供应商，提供基于3GPPR10标准的VoLTE商用服务。在年4月，香港电讯与华为于香港成功展示全球首个LTE-AMb/s解决方案，以基站间三载波聚合（CarrierAggregation，CA）解决方案，整合三个20MHz的频段，其Mb/s的峰值下载速率打破了4G网络速度的世界纪录。在年11月，香港电讯与华为于香港举办的《全球移动宽带论坛》上，进一步成功展示了全球首个4.5G（第4.5代）1Gb/s流动网络。在年6月，香港电讯和华为在“LTEWorldSummit”峰会上，荣膺全球知名分析机构Informa的“最佳VoLTE创新”大奖。03在发展中国家市场稳扎稳打（一）俄罗斯，华为国际化第一站“去俄罗斯做生意，一星期能挣一辆奔驰~”20世纪90年代，不断传来的中国“国际倒爷”在俄罗斯大发其财的消息，刺激着华为人的耳膜，于是凭着感觉也奔着“老大哥”而去。当年俄罗斯的电信业受到经济迟滞发展的影响，市场需求很大。行业市场没有统一的技术标准，对于通信设备的选购更注重产品的性价比和增值服务。且俄罗斯的股份制改造正初步展开，国家在其中占有很大的股份，*治对经济的影响很大。而中国*府与俄罗斯*府一直保持着良好的外交关系，这为中国企业进*俄罗斯市场提供了有利条件。华为领导层决定复制国内拓展市场经验，采取“集中优势兵力，制胜薄弱环节”的策略。即首先从电信发展较薄弱的国家“下手”，步步为营，层层包围，最后攻占发达国家。俄罗斯和拉美市场是华为首先瞄准的“猎物”。事实上，对于俄罗斯华为觊觎已久。早在年华为就“相中”了这块宝地，两三年间组织了数十个代表团访俄，前后数百人次，并邀请俄罗斯代表团多次访问华为。不过，尽管华为对俄战略准备多时，但对能否打开市场也显得有些茫然，仍然没有十足把握。华为进*俄罗斯之前，已经在香港小试锋芒。但香港终归属于中国领土，因此华为在香港拓展业务依然没有走出国门。华为进*俄罗斯却是真正的国际化发展，有鉴于此，年才是华为国际化元年。华为进*俄罗斯以及大独联体市场，而当时爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束。虽然华为在中国国内已是小有名气，但在当地的知名度几乎为零。初期华为在俄罗斯屡屡碰壁，一个地方一去两个星期，连个客户的影子都看不到，更不用说介绍产品了。在俄罗斯人眼里，电信是朗讯、西门子等国际巨头的专利，他们从内心不信任华为，华为几乎在每个客户那里都碰了钉子。起初华为派往国外的年轻员工经验不足，需要花大部分时间适应国外生活和工作环境。加之部分国内企业将质量不过关的产品销往俄罗斯，俄罗斯人对中国产品丧失了信心。华为面临的难题不仅仅是向对华为一无所知的俄罗斯客户推销华为的技术，更是推销中国制造，改善中国的国际形象，这无疑为华为在俄罗斯市场的拓展加了难度。但是天有不测风云，却意外送来好风。年俄罗斯陷入经济低谷，卢布贬值、一泻千里。NEC、西门子、阿尔卡特等国际巨头纷纷从俄撤离，给华为带来了重大机会。年，俄罗斯的市场一片萧条。俄罗斯的一场金融危机，使整个电信业都停滞下来。当时俄罗斯经济处于低谷，市场异常萧条，开拓非常艰难。而且在金融风暴后的俄罗斯市场，资本市场极其混乱，资金链短路，市场开拓的风险极大。一些大的国际电信设备供应商因为看不到短期收益而退出了俄罗斯市场。华为逆水行舟，知难而上。当年，就在“亚欧分界线”的乌拉尔山西麓*事重镇俄罗斯乌法市建立了第一家合资公司：贝托-华为合资公司，由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司和华为三家合资，采取的经营战略是本地化模式。在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为坚持了下来，并反其道而行之，实施“土狼战术”，派出多人的营销队伍，在经过严格培训后，派到俄罗斯进行市场开拓。年华为依然一无所获。在日内瓦世界电信大会上，任正非对自己的爱将——负责俄罗斯市场主管李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，你就从这个楼上跳下去吧。”李杰说：“好。”李杰马不停蹄地开始组建当地营销队伍，培训后送往俄罗斯各个地区。在这个基础上，与俄罗斯建立了合资企业。而在不断的市场拓展中，了解和信任得以建立。终于华为从俄罗斯国家电信局获得第一张只有区区38美元的订单，可是这却是华为的国际贸易第一单！在俄罗斯市场前景十分不明朗的情况下，华为对俄罗斯持续加大投入。整整4年，华为几乎没有一单业务，可这份执著换来的是客户的信任。当普京全面整顿宏观经济，俄罗斯经济出现“回暖”之际，华为终于赶上了俄*府新一轮采购计划的头班车。年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，加快了俄罗斯市场规模销售的步伐。华为捕捉到中俄达成的战略协作伙伴这一国际关系变化中隐藏的商机，加快了与俄罗斯的合作。最终，华为抓住了俄罗斯电信市场新一轮采购机会。年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。年，华为在俄罗斯市场销售额超过1亿美元。年，华为与俄罗斯国家电信部门签署上千万美元的GPS设备供应合同。年底，华为又取得了公里超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。年在独联体国家的销售额超过3亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商之首。经过8年艰苦卓绝的奋战，从初期的38美元销售额起步，华为最终成为俄罗斯市场的主导电信品牌。经过十几年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系，并积极参与俄罗斯电子*务网络建设。年，华为在俄罗斯的销售额突破16亿美元。年华为智能手机、平板电脑在俄共售出60万台。年，华为中标俄罗斯最大的电信运营商Rostele
